管理學大師彼得·德魯克曾經說過：當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭，所謂的商業模式主要是指顧客價值得定義、傳遞、獲取的整個過程。這個全新的商業模式和我們以往所熟悉的商業模式最大的不同在于，不再是關于成本和規模的討論，而是關于重新定義顧客價值的討論，關注顧客價值及其持有成本。

　　將客戶進行小眾化細分，始終把目標客戶的需要和期望視為最重要的，并盡力識別和理解最終顧客的需要和期望，作為決策的主要依據。在此基礎上，更需要了解顧客的持有成本，要讓顧客能夠以最低的成本來持有您所提供的產品，就如蘋果一樣的理念“革命性的產品，令人意想不到的價格”，當然，蘋果也憑借這樣的理念，將諾基亞趕下手機領域第一的位置。

　　刷新理念，定義顧客價值

　　過去十年的時間，諾基亞作為通信行業的巨頭，在市場上占據絕對的優勢，當時的市場是以產品層面的競爭為主。同時也是一個大眾化消費的時代，諾基亞掌握較高的研發水平，標準化生產，同檔次產品無差異，另外，諾基亞還知道它需要尋求一種手機系統的解決方案，諾基亞長久以來一直認為給手機裝上軟件能夠極大地提升他們核心產品的價值。對軟件的選擇上還停留在操作，實用的功能價值上，不否認，諾基亞仍然生產著很棒的手機，但是在手機市場上，單憑功能價值已然不夠。從產品角度說，諾基亞的手機是很不錯的，但就顧客使用價值而言卻很無力。因為市場競爭已經從產品功能價值轉變為顧客使用價值，小眾化時代的到來，意味著企業只能為小部分人服務。

　　我覺得市場營銷的目的是使推銷成為多余，這是真正的營銷境界，而蘋果真正的做到了。在蘋果迷們盼望蘋果面世的長達一年多時間里，網上討論不斷，甚至有人自稱搞到了的設計方案。但直到發布當日，人們最終看到iPhone的真實面目，幾乎所有人都猜中了它叫iPhone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。蘋果的這種做法正是重新定義顧客價值，把娛樂文化融入到新產品當中，并將新產品轉變為一個新話題，無疑這種重新定義顧客價值的方式會得到顧客的認同，產品及顧客價值傳播也是只注重產品的企業無法比擬的。

　　啟發大眾，讓通訊工具引領潮流

　　營銷是一套整合過程，重點是要讓目標客戶產生足夠的興趣，讓目標消費群達到與產品訴求一致的重合，這樣才有人自發自愿的快樂參與。比如，在網絡微博正火的當下，蘋果充當了娛樂大眾的時尚工具。微博上超高人氣的企業、明星都在用iPhone發著逗樂的信息，信息下方還會標注此信息來自iPhone用戶。企業和明星在一定程度上扮榜樣的角色，榜樣的力量是無窮的，渴望加入這一群體中，這讓更多玩微博的人希望擁有這一標識。

　　還有哪個手機品牌像明星一樣被追逐?恐怕只有蘋果。“蘋果迷”們追逐蘋果的各種產品，常常忘我地向周圍的人炫自己的愛機，親自演示，交流使用心得，炫耀愛機的個性配件，甚至走到哪里都拿著個蘋果。諾基亞手機的用戶往往被蘋果重新定義為保守派的象征，如今，在“豐饒經濟時代”下，產品功能極易模仿，諾基亞的質量保證也必將被蘋果時代的個性化所沖淡，蘋果沒有和諾基亞在同一個方向上競技，諾基亞之前過分強調產品功能價值，但隨著時代的變遷及顧客需求的變化，沒能重新定義顧客使用價值，換句話說，如果你在某個領域做不到第一，換個方向你就是第一，曾經一流品牌也只能望洋興嘆。

　　體驗營銷，激發無限欲望

　　蘋果總是會考慮這樣的問題，即顧客使用價值，包括產品的用戶體驗是怎樣?蘋果公司每推出一款新產品的推介會，都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行，通過幕劇的形式對產品進行宣傳，激起人們強烈的好奇心。消費心理學告訴我們，誘惑的魅力遠大于直抒胸臆。

　　蘋果如何讓用戶體驗，第一步是演示。喬布斯不會讓你有時間失去興趣。他通常只花10分鐘展示一個新產品或新功能，而且樂趣叢生。喬布斯在推出iPhone的時候，他展示了谷歌地圖是如何在iPhone上使用的。喬布斯通過iPhone查到了當地的星巴克商店清單，然后說“讓我們打一個試試”。于是他撥通了電話，喬布斯當著全場觀眾對電話另一端說，“我要訂4000杯拿鐵咖啡。不，只是開個玩笑”。只是一個玩笑，卻讓電視屏幕前的所有人都有了想買一部體驗一下的沖動。喬布斯把新產品的賣點通過一種體驗的方式進行有效傳播，比起諾基亞以產品優勢為核心的傳播方式上來說，更有一種沖擊力，打破思維定向，引爆需求欲望。

　　品牌為王，將人性化進行到底

　　蘋果為什么如此迷人?在蘋果公司面前，一切所謂的明星產品都會黯然失色。蘋果發布任何一款新產品，都能使全球的蘋果“粉絲”為其產品而瘋狂，媒體更是爭先恐后的廣泛報道，而且還能影響股市，影響產業，這就是蘋果公司的人性營銷。

　　喬布斯的哲學是“做正確的事”，這個正確，不是技術，不是設計，不是美學，而是“人性”。事實上，在當時，喬布斯眼中的“正確的事”，都很反傳統、非主流。

　　比如iPhone有紅外感應功能，打電話時自動關閉屏幕。當你將iPhone貼著臉部打電話時，iPhone會自動關閉屏幕省電。這并不是多高明的技術，為什么不少標榜以人為本的公司沒有發現。諾基亞也有鮮明的品牌個性，那就是性價比高，結實耐用，但是，這種性格只能歸為物性。蘋果與其說是賣產品，不如說是賣人性，以產品招聘消費者，將“志同道合”者聚焦在一起。

　　科技以人為本，將“人性”的法則演繹到極致，唯有深入問題的核心，才能明白其復雜性，也才能找出其根本的解決方案。大部分的人做到這一步，通常就會停下來?？墒钦嬲瞬黄鸬娜藚s會繼續探索，最后終能找出隱身于問題背后的癥結之所在，進而提供一套漂亮而優雅的解決之道。所以蘋果真正發現了產品人性的價值，讓人性服務不斷增值，不斷創造奇跡。

　　不求每人擁有，但求人人想有

　　蘋果的產品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對市場供應的控制，也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態，這有利于保持其產品價格的穩定性和對產品升級的控制權。蘋果的銷售顯然是這種策略的代表。自上市以來，不管市場對這款產品的呼聲多高，蘋果公司始終堅持限量供應。

　　有人甚至花很大的代價得到了自己并不了解的東西，他就會滿足于得到的喜悅，有時候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時尚的心理。蘋果和喬布斯，高傲且強勢，很多消費者為等產品發布徹夜排隊，買產品要“預訂”，他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來更多關注，限量版比大路貨更讓人追逐。蘋果的這種營銷態度又在強化其產品風格:強勢、高傲和特立獨行。因為不容易擁有，便會更顯得珍貴，更加不同。這種強勢的營銷風格和它的產品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。

　　然而諾基亞的做法卻是，在新產品還沒公布之前，就會做過多的宣傳，包括款式，價格，質量，甚至會拿新品和老款進行對比，凸顯功能優勢，讓消費者一目了然，因此消費者的期待欲望會大打折扣，產品上市也不會過多的關注。

　　對比之下就是品牌觀念與產品觀念產生的分歧，孰重孰輕，相信大家也會有答案的。

　　營造市場氛圍，傳播蘋果文化

　　蘋果已經在消費者心目中有了一個鮮明的印記，那就是:優越的性能、特造的外形和完美的設計，蘋果意味著特例獨行，意味著“酷”的工業設計，意味著時尚。喬布斯都力圖讓創新產品都符合消費者心目中的蘋果文化印記，幾乎每款都讓消費者欣喜若狂:這就是我的蘋果!喬布斯做到了讓蘋果在創新產品和創造文化上占據首位而有一個營銷的起點。

　　其實顧客并不希望被奉承迎合，有時候極力地討好反而使他們其無所適從，倒不如吊足胃口來激發他們的興趣?，F代營銷主張:“只要客戶需要，要多少有多少。”而人性營銷則是故意控制供應量，不讓顧客很容易就得到滿足:“你想要嗎?沒貨，下次再來試試吧。”蘋果很多產品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現象。

　　這種造成市場饑餓感的手法，它運用的可是爐火純青。認同我價值的人，就是我的消費者，請跟著我走。蘋果的營銷已經用精神和價值觀來號召和統領消費者了，超越了純粹的產品層面，這正是品牌營銷追求的至高境界嗎。真正不同的是，別人向消費者灌輸，喬布斯是吸引，正所謂“姜太公釣魚，愿者上鉤”。