蘋果推動渠道多元化：經銷商搶班 總代名存實亡
總代話語權被逐步削弱
“現在蘋果的總代理是名存實亡，蘋果方面把利潤壓得太低，又被T1環節的零售商排擠，現在根本做不下去了。”劉楓頗為無奈地對記者表示，由蘋果一手扶植起來的優質經銷商等渠道，在這兩年對全國總代造成了嚴重沖擊。
2010年開始，蘋果的渠道模式由全國總代理獨家供貨開始向多元化發展。據了解，蘋果在中國區除了總代環節外，還有運營商(電信、聯通)、IT賣場(百腦匯、太平洋數碼等)、百貨商場、行業授權商(校園體驗店等)、CES商場超市(永樂、國美等)五大經銷渠道。每個渠道下又分兩個環節，就是被業內稱為T1和T2的零售渠道。T1指那些能從蘋果直接提貨、實力強的優質經銷商;而只能向全國總代理提貨，實力差一籌的就被稱為T2。
另一個渠道商王林(化名)對記者透露，蘋果為了扶持線下零售，給T1環節特別的優惠和扶持，T1能夠從蘋果直接提貨，而且提貨價跟零售價的差價在8~13個點左右，而全國總代最高也不過才8個點而已。這導致一些原先從全國總代提貨的T2，都不愿意再跟總代打交道，而是紛紛從T1拿更加低價的貨源。這導致全國總代理的利潤和生意一落千丈。
“總代”數量變相增長
“按照蘋果的規定，T1和T2只能做線下零售，不能夠從事批發分銷業務。但說句實話，現在全國100多家的T1經銷商，大多都是從蘋果拿了貨后做批發業務。”據王林介紹，由于蘋果給了T1環節的經銷商足夠價格優惠，而T1在嘗到了甜頭后，紛紛開始由零售升級為批發。另一方面，從蘋果拿貨必須付全款，2~3周后才能提貨;這與從總代渠道可以先提貨再付款截然相反，如此緊繃的資金鏈逼得T1也紛紛走上了與總代相同的道路。
“現在全國100多家T1，都可稱之為全國總代。”王林表示，雖然蘋果對這種行為有罰款停貨的規定，但現在“蘋果也顧不上抓”。
經銷商哪里價低哪里走貨
“到底從總代還是優質經銷商走貨，對我們來說都無所謂。”郭文(化名)是國內一家主流手機渠道的負責人，今年代理的幾個品牌都賠錢了，在他看來，雖然零售市場利潤高，但總代還是個穩賺不賠的買賣，“尤其是蘋果的總代，雖然凈利潤最多2%，但總量高啊。”據他估計，蘋果這兩年中國市場業績大增，僅iPhone 4S全年在中國銷量至少有1000萬部，每臺就算只有100元利潤，也是筆不小的數字，尤其是缺貨的時候，一些優質經銷商加價分銷，更能大賺一筆。
相較其它品牌，這已經是很不錯的成績了。iPhone 4S的大代理商天音，前不久便傳出消息，2012年前3季度公司營業收入達262.57億元但仍然虧損，“僅在摩托羅拉上，天音最少就虧了一個億。”郭文說，就算現在最牛的三星，因為品種太多，代理商也有可能因占用庫存而虧損，“蘋果品種單一，至少可以保證不虧。”正因如此，各路經銷商對于蘋果，尤其是蘋果手機，還是非常歡迎的，各種授權的、山寨的蘋果專賣店在全國遍地開花。
不過讓郭文煩惱的是，經營蘋果產品成本太高了，“基本上蘋果都要求提前兩周到一個月下訂單，而且付款后才能提貨，這么算下來，資金占用成本至少要2%，有時候搞不好，就是在幫蘋果白打工。”
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蘋果總代心情各不同
由之前一家獨大的優勢，到現在跟眾多零售商搶奪利潤，這些退出蘋果全國總代理的經銷商，心情頗為復雜。而那些選擇繼續留守全國總代的“勇士”，則有著不同的態度。
留守勇士：做做搬運工也不錯
“蘋果再怎么扶持優質經銷商和線下零售，對我們影響都不是很大。畢竟能從蘋果直接提貨的經銷商占少數，而其他經銷商總得有個提貨的地方。再說蘋果對這方面要求比較嚴格，只有完成蘋果的開店指標才能去提貨。”仍是蘋果全國總代的佳杰科技對總代的未來抱有信心，其相關人士稱，“我們總代理賺個搬運工的錢就好了，總代本來就是一個給零售商提供資金和物流支持的全面平臺。”
退出者：零售市場更有利潤
盡管“留守勇士”對未來依然看好，但已經退出的方正世紀和翰林匯對總代的前景卻不看好。“整體來說，蘋果已經不需要代理，從目前趨勢來看，很有可能明年另外兩家也會被取消資格。”翰林匯方面對記者表示，其實翰林匯早在一年多前就開始在全國建立零售渠道，目前已經有30多家蘋果產品零售店。
“這次蘋果提出了只能留兩家全國總代，我們就選擇了退出。”方正世紀方面對記者表示，由于在和T1的競爭中，全國總代的優勢早已蕩然無存，所以他們也選擇做IT貿渠道的T1和CES商場渠道的T1、T2，也開始在全國走線下零售的道路。
