為進一步凝聚發展共識、提振市場信心，解放日報•上觀新聞聯合上海市青年企業家協會共同推出《“堅定信心謀發展 全力構筑新優勢”——海上“青企”說》特別策劃，通過30余位上海青年企業家分享創業經歷，尤其是面對疫情時迎難而上、勇毅前行的故事，激發滬上青年企業家們干事創業的激情、面向未來的勇氣，營造“國企敢干、民企敢闖、外企敢投”的良好氛圍，為上海這座城市帶來源源不斷的生機活力。今天讓我們一起走進勱盟品牌管理（上海）有限公司創始人、上海市青年企業家協會會員陳明的故事。

　　勱盟品牌管理（上海）有限公司創始人、上海市青年企業家協會會員 陳明

　　在上海，任何關于時尚的生意，始終不缺市場。

　　作為一名在傳統工業品領域工作了近20年的外貿人，我從來沒想過2012年的一個當作興趣的創業項目會為我的生活帶來如此豐富的變化……

　　2003年大學四年級時，我給一位工藝品公司老板當英語家教，他帶我去香格里拉酒店見他的歐洲頭號大客戶，我給他當翻譯，為了這次見面，我花了一千元買了一套西裝，這是我人生第一次花四位數買衣服。老外跟我握手時說：“nice suit！”這頓飯吃完，我從家教變成翻譯了，薪水翻了三倍。我人生中第一次感受到，穿著是無形的語言，穿著體面是有經濟價值的。

　　我因為工作需要經常在歐美出差，常常有老外跟我打招呼：“are you from japan?” 我說：“no！china, shanghai china!” 當你走出國門，穿著是否得體就關系國家面子了。二十年前，在西方人眼里，衣著體面的東亞男人幾乎等同于日本人，而很多中國商務人士卻因為衣著不當在西方屢遭揶揄。 我那時候算是朋友圈子里的時尚達人，還經常幫朋友們從歐洲代購西裝領帶等紳士用品，算得上是朋友圈里最早一批的代購。

　　2012年春天我剛好mba畢業，論文方向又是高端品牌管理，我當時想既然他們認可我的眼光品味，為什么我不能自己做產品呢？做了十幾年的工業品外貿，我深感成本因素上漲對外貿的沖擊，非?？释D型踏上國內中產階層消費升級的賽道。當時國內時尚消費領域廣泛存在供給貧乏和低性價比的情況，市場需求遠沒有被滿足。上海自民國時期就是中國的時尚之都，又有“紅幫裁縫”的傳承，在上海做一個服務菁英商務階層的西裝定制生意一定有機會，我的跨界創業項目就這么在2012年開張了。

　　做產品還是開店？

　　為什么要從西裝開始呢？我喜歡穿西裝，工作十年買西裝的錢差不多頂一臺奔馳了，作為資深重度用戶，我對產品還是有發言權的。另外，西裝也是偏標準化、高單價、生命周期更長的服裝產品。

　　為什么要定制呢？要避開已經非常成熟的成衣競爭賽道，避開傳統零售的庫存難題，從用戶的切實需求出發，發掘定制西裝在款式獨特、尺寸合身等方面的價值。

　　經過三年的產品初期打磨，我們于2015年在外灘的黃金地段開了一家高顏值的體驗店，身邊鄰居都是一線奢侈品牌。然而創業的路上總是逆風更多，高昂的租金、冷清的人流，以及奢侈品的關店潮最終令我們沒能堅持到5年。

　　作為一個新銳品牌，我們可以把第一家店開到上海地標比肩奢侈品牌，這是我們的定位，但是我們有能力照此標準在10個城市開10家店嗎？我們做了一家顏值很高的店，可是離我們只有10分鐘步行距離在外灘中心辦公的vip客戶卻還是希望我們上門服務……2019年關店時我們重新反思目標用戶的需求，和我們與用戶的連接點，堅定了持續開發產品和供應鏈的決心，暫時放棄了開店的計劃。

　　如何鏈接產品與用戶？

　　現代時裝成衣工業始于二戰后，在此之前服裝大多是定制的，有身份的菁英階層更是要選擇高級定制服務。

　　快速抓住行業發展機會至關重要。上海作為中國經濟最發達、對外交流最繁榮的城市，在時尚消費領域一直走在全國最前沿，品牌意識也最為敏感。高檔消費品的品牌說到底是標簽，標簽背后的價值觀和審美觀將人群做了區分，然而高度自信的人群又不屑于被貼滿標簽，這又促使了時尚領域的去logo化，高級定制服務的市場由此而來。

　　傳統零售用地段和店面連接人與商品，不同地段的店面代表了不同的階層，而在人人都是傳播者的移動互聯網時代，社群就是新的階層，社群中的意見領袖就是具備品牌影響力的關鍵連接點。中國發達的移動互聯網生態不僅提供了新的傳播途徑，也提供了新的交易工具。上海消費者對新產品、新品牌、新業態的開放心態和勇于嘗試給了我們轉型的信心。

　　一個品牌從零開始，只有樹立新的游戲規則，打破固有認知，才可能實現破圈。自2019年起，我們開始針對高級西裝的剛需群體進行社群化的主動營銷。放棄無意義的“燒錢”式營銷投入，我們更像狙擊手一般，讓有限的子彈精準打擊目標。首先，在販賣產品前，先傳播知識。我開始往返各大商學院、知名企業的培訓場所，進行《dress to win》的分享。隨后又像剝洋蔥似的，從身邊的信任圈層開始影響，進行口碑傳播，逐漸積累了一批忠實的客戶資源。

　　找對“人”很重要。我們讓社群的意見領袖變成我們的koc，進而再從點到面地進行傳播，辦公室、餐廳包房、賓館房間等各種場景都成了我們的銷售服務場景，我們的客戶從上海、北京拓展到深圳、寧波、杭州等更多發達城市。每年都有數百位精英男士穿著我們定制的戰袍去迎接人生的下一次挑戰。上市敲鐘、項目簽約、登臺演講、媒體采訪，我們的西裝伴隨著客戶的高光時刻出現在他們的朋友圈中和媒體稿件中，我們的客戶就是我們的品牌！

　　我們提供的西裝定制服務是生產資料而非生活資料。客戶穿著西裝進行社交的場景往往激發出更大的想象空間。我們通過策劃社交活動來為客戶搭建平臺，既鏈接了商業資源，又為我們帶來了新客源。但這個模式很快便受到了疫情的考驗，社交場景沒有了，新客戶的增長就被切斷了，我們要怎么“過冬”呢？

　　我們一直堅信西裝定制是“長尾業務”，客戶的忠誠度和老客戶的復購率非常重要。在新客戶獲取速度明顯降低時，老客戶的高復購率就是我們在疫情期間的過冬糧。與此同時，盡管疫情讓生產生活按下“暫停鍵”，但我們并沒有停下腳步，而是利用這段時間系統化地將女士套裝的產品組合和供應鏈梳理清晰，為疫情后的快速出發做足準備。

　　柔性供應鏈打造“配方”西裝

　　2016-2017年，o2o是投資圈的大熱點，我們也跟幾家投資機構接觸過，最終還是放棄了融資殺入o2o，現在想起來這也許是近幾年做得最正確的一個決定。o2o的成長路徑基本上是燒錢獲客，養成新的消費習慣，進而再提高客單價獲利，這個邏輯也許適合高頻次低單價的消費行為，但是絕對不適合高單價低頻次的消費行為。而商務人士定制高級西裝恰恰是高價低頻的消費行為，產品和服務本身的價值才是最根本的。

　　定制服裝生意能否做大，產能是瓶頸問題。傳統的手工作坊看似有情懷，但是制作成本高、品質穩定性差，并不能支撐這個生意的持續增長。

　　中國服裝產業供應鏈的特點，很難支持時尚新銳品牌的初期成長。中國的制造業大多以規模成本優勢取勝，然而新銳品牌成長需要的供應鏈模式是數量少、變化快、品類多。意大利和法國可以源源不斷地孕育出設計師品牌很大程度上要歸功于他們有大量小而美的工廠可以支持新品牌的“高標準、小批量”訂單。中國擁有世界一流的西裝加工廠，但是高標準的產品都是為國際大牌貼牌加工的，這其中還有巨大潛能等待被挖掘。

　　我們從2014年起，就開始與歐洲最負盛名的西裝面料廠商開展直接合作，自2015年起開始遴選國內一流的西裝加工廠合作開發高工藝標準的定制西裝，在工藝標準、版型數據匹配、交貨效率等方面不斷研究、打磨出西裝的“高級配方”，并利用大數據理論，對用戶的各種訴求進行分類模塊化處理，提升客戶對定制效果的滿意度。

　　目前，我們還在關注探索利用人工智能技術基于手機操作實現精準量體的可能性。希望在未來能夠有機會更加高效地獲取全球客戶的量體數據。服裝制造是中國的傳統優勢產業，經過智能制造的升級改造，中國服裝制造的柔性供應鏈可以更高效地服務世界。

　　作為一名傳統外貿人，我們已經在c2m領域用定制西裝做了嘗試，接下來計劃逐步擴大品類，用中國服裝產業的柔性供應鏈來服務世界，也可以將歐洲的柔性供應鏈接入中國來服務中產階層的消費升級。

　　時尚品牌的輸出本質上是本國生活方式和文化的輸出。歐洲在過去的200年中不斷向全世界輸出高雅生活方式，歐洲的時尚品牌也自然被全世界推崇。英國的皇室貴族背書了倫敦的savile row，美國的高知精英捧紅了紐約的ralph lauren……如今的上海已經是具有國際影響力的世界大都會，隨著中國經濟實力和國際地位的持續上升，中國源源不斷崛起的菁英階層已然是改變中國、改變世界的新勢力，他們的選擇將會是上海誕生具有國際影響力的時尚品牌的關鍵。

欄目主編：李吉
文字編輯：陳敏
本文作者：陳明
題圖來源：勱盟品牌管理（上海）有限公司