“有緣網真的能有1.3億用戶？”

　　i黑馬在追問有緣網創始人董艦時，他淡定的答道：

　　“大眾婚戀市場遠比外界想象中要大的多，我們在央視打廣告時，按央視的廣告審核要求，需要我們有第三方權威認證。婚戀市場中我們才是主流。我們的現金流很充足，融資也很順利。”

　　世紀佳緣、百合網等一婚戀網站興起于2004年左右，其中世紀佳緣已經于2011年上市。起步于2007年的有緣網，顯然是后來者。2007-2009年，有緣網抓住了移動互聯網wap時代最后的黃金時光，成功的打開了一個新定位的婚戀市場，避開了中高端婚戀市場的殘酷競爭，“得屌絲者得天下”。

　　以下是有緣網創始人董艦自述：

　　在WAP上做婚戀交友

　　2002年的時候，我最開始的工作就是做移動夢網。

　　也正因為自己多年在移動互聯網領域的經驗積累，所以看得很清楚，雖然那時移動互聯網還很粗糙，但我知道一定會有巨大的機會。

　　當時，移動互聯網很糙，用戶體驗相比PC差遠了，很多人會覺得錢不在那。但這就是破壞性創新一般性常態——都是從大家不看好的、相比于主流產品有巨大體驗落差的形態開始，但它擁有更加光明的未來。

　　我知道移動互聯網會逐漸從低端人群向高端人群滲透、逐漸超越主流產品、顛覆PC產品。這是很經典的產業破壞性創新的演進方式。

　　當時移動夢網還是一個封閉的體系，因為對移動互聯網看好，所以我接下去的選擇就是在移動夢網的全封閉體系中還是跳出移動夢網選擇free wap。對我來說，我的選擇是free wap，它是開放體系，不圍繞運營商。

　　2007、2008年，我就抓住了一波機會。我們認為“工作求職、電商、交友”是三個市場需求的未來趨勢，所以三選一，決定在移動互聯網上做一塊。

　　找工作這個事當時我本人不是太熟悉，并且當時前程無憂(72.93, -3.47, -4.54%)已經上市了。淘寶也很強大，但電商這塊的事感覺如果在南方做的話會好一點，因為離市場近一點。

　　交友(婚戀)這塊，雖然市場上當時有世紀佳緣、珍愛網、百合網，但當時他們還不是太強大，當時交友網站是比較火的，它代表著新的交友方式，我感覺到這塊在移動互聯網更有成功的可能性。

　　開始我就想做交友(婚戀)，但開始也不知道用戶的定位，后來慢慢做起來才發現，我們用戶挺“大眾”(i黑馬注：屌絲)的。

　　2007、2008年的時候中國的移動互聯網用戶就有了，那時候，都還是功能機和塞班機的時代。有趣的是，那時中高端用戶都在用PC上網，而中低端用戶才用手機上網。

　　在當時，白領、金領是不用移動互聯網的，因為移動互聯網體驗比PC互聯網差很多，他們都選擇用PC上網。自然，我們第一波用戶都是草根，然后我們根據他們的需求不斷調整、完善產品，自然而然差異化定位就形成了。

　　(i黑馬注：有緣網主要覆蓋年齡19-28歲，中低端收入，中等學歷人群為主，在地域上集中在二、三線城市及長江、珠江三角洲等地區，職業以建筑/工廠工人、自由勞務和農業勞動者為主)

　　移動互聯網曾經的流量藍海

　　最初渠道推廣是通過買流量和產品合作的方式，但使用產品合作的方式在用戶數滾起來的時候是比較難的。到了一定的規模之后逐漸用戶形成了口碑，這時候獲取用戶的成本就開始走低了。當時做移動互聯網流量真的很容易，不像現在這么貴。我甚至還獲得過很多免費流量。那時移動互聯網極其缺乏內容和應用，我們是移動互聯網(WAP)第一家，很多網站都愿意和我們合作，因為那是很多WAP網站都想復制PC端的“門戶平臺”模式，他們需要內容和應用。那時候我們就和空中網，新浪WAP站，搜狐WAP站合作。我們還和UC、騰訊移動瀏覽器合作，它們大概能給我帶來10%的流量。

　　后來，移動互聯網大浪潮真正到來的時候，空中網等很多想做成門戶的網站都快死了，但我們仍然活著。我們并不是依靠WAP生存的網站，我們是依靠WAP找到用戶定位的網站。我們在機遇中，切入了世紀佳緣、百合網沒有打入的市場——中低端婚戀市場。到了一定的規模之后，用戶壁壘就形成了。我們30%的用戶來自口碑。你們只了解一線城市白領、金領們用的互聯網產品，卻不知道我們才是婚戀的主流市場。

　　賺錢

　　剛開始我們想做一個免費的互聯網的產品，希望用增值服務和廣告來實現收益、循環。后來在發現生人交友粘性不夠的情況下，我們又去嘗試了社區化，引入了SNS的觀念，希望通過SNS把生人變成熟人，從而提高用戶粘性。但后來發現這種方式有自身潛在的問題，生人變成了熟人其實相當難，而且是小眾需求，這么做可能淪為小眾市場。最后又經過了一個循環——去社區化，轉向了會員費模式，當時經過一定規模的測試感覺比較成功，所以就一直延續下來了。

　　我們定位中低端用戶，所以收費也便宜，大概只有他們(百合、世紀佳緣)的幾分之一。我們的用戶也不像他們那么難伺候，百合、世紀佳緣可能還需要各種星座、心理匹配。我們的用戶需求都很簡單專一，他們看見美女就想交朋友，幾百個喜歡一個女孩也是可能的。

　　我們不挑平臺，其實我們雖然從wap開始的，但現在我們在客戶端上規模非常大。我認為大家未來也會頻繁地使用wap的。因為你要獲取用戶的話，在下一個搜狐的新聞客戶端或者是新浪新聞客戶端的時候，使用行為更像是wap，輕應用未來會有很大的發展。

　　PC上我們的規模也是快速成長的，我們現在智能機的比例不用說，基本上看百度每個季度的用戶分析報告，我們跟他們是一樣的。這不是說某一個區間和平臺，我們基本上是代表著用戶主流選擇。

　　中國互聯網的趨勢是越做越深，越做越依賴于渠道深入到用戶的身邊。有緣網的營收目前主要是靠豆幣費、增值服務費，還有廣告。用戶免費注冊，可免費瀏覽異性會員資料，付包月費可以和心儀的異性會員寫信交流，有緣網對女性是免費的。我們的用戶，直接去報刊亭買“神州行”的手機充值卡來充值購買我們的服務，因為他們沒有支付寶，也沒有財付通。