5 月 30 日消息：整裝不是“全”，而是“整”，指的是整體性，統一性，其服務主體是唯一的，部品風格是一致的，內部組織是一體的。
一、整裝的基本邏輯
1. 從組貨邏輯到產品邏輯
整裝大勢所趨，這已經成為行業共識。但不同裝企對整裝的理解還是有差異，所以做整裝的邏輯也不同，總的來說有兩大類：
其一，組貨邏輯。裝企提供部分或全部材料的采購，設計師根據用戶需求從現有的材料中進行選擇，形成銷售打包方案。組貨邏輯的最大問題是幾乎沒有產品研發，更多依賴設計師的銷售水平，通常方案整體還原度較差，后期材料出現問題裝企和供應商容易出現相互推諉責任而無人處理的情況，用戶體驗不好。
其二，產品邏輯。把材料和相關服務基于設計和交付集成為一個產品，由裝企全面對接和響應用戶需求。整裝的本質就是產品化，和SKU數量沒關系，數量的多少只是能力的表現，重要的是責任主體的唯一性，避免出現業務責任不清晰、過程內耗、出問題相互推諉等以往裝修經常碰到的問題。產品邏輯的難點在于基于產品研發進行供應鏈和服務鏈的集成，如硬裝、定制和家具的一體化設計和交付，大部分裝企的整裝體驗差，關鍵就卡在這里。
2. 整裝的本質：家裝要素產品化與服務自營
不同于全包的“一站式購齊”，整裝的最大特點是家裝流程產品化，其銷售的產品就是一個‘完整的家’。所以整裝的本質不是“全”，而是“整”，指的是整體性，統一性，其服務主體是唯一的，部品風格是一致的，內部組織是一體的。整個裝修過程中，如果部品或服務等任何環節出了問題，家裝消費者只需要找裝企即可。因此，我們當前將服務主體的唯一性（即服務自營）作為整裝與否的判斷標準之一，主要是跟業務責任不清晰、過程內耗嚴重、出問題相互推諉的裝修模式做個區分。
所以，整裝的完整定義是：
家裝公司根據消費者的家裝整體需求將設計、人工、輔材、主材、定制、家具、軟裝、電器等裝修要素產品化，以平方米、單空間或整體空間報價，并負責售前、售中、售后的整體服務，且合同責任主體唯一，最終為用戶提供一個完整美好家的整體解決方案。
3. 整裝產品化要具備三個能力
整裝產品化考驗了裝企三個方面的能力：
一是硬裝家具軟裝一體化設計，核心是設計研發能力（硬裝設計師、家具軟裝設計師、定制設計師等實現一體化設計）。家裝提供的是解決方案，設計是核心，整體性是第一原則，然后是實用性。整裝的設計需要前置，整體性通過風格的統一來實現，實用性通過功能的模塊化搭配來實現，最終保證效果配套，功能協調，體驗一致。
二是墻頂地柜一體化實現，核心是供應鏈整合能力。所有部品中，定制是變化最大的一塊，因為房屋戶型和面積不同，用戶收納需求也不同，定制的品質以及定制跟其他部品的協調會直接影響整裝產品的最終呈現。
三是一體化交付和質保，核心是交付組織能力。整體設計方案的落地最終要依賴工人來實現，產品化整裝的落地需要做到標準化和個性化的平衡，可通過工藝標準化，施工個性化來解決。因為房屋結構和用戶居住需求是存在較大差異的，所以家裝施工不同于手機、汽車等高度標準化產品的生產，落地需要保證一定的靈活度。
4. 整裝的價值：內部效率和客戶體驗的提升
基于一個服務主體和產品化輸出，整裝會帶來客戶體驗的改善和內部效率的提升，所以整裝成為行業趨勢。
?。?）對外客戶價值：體驗的改善
首先，在家裝解決方案的呈現上，整裝較傳統組貨模式更具有整體性，尤其是主題色的統一，如木門、定制柜、踢腳線、成品家具、燈飾、掛畫等整體風格一致，能提升產品顏值和整體質感，不能是元素的堆砌，結果不倫不類。
其次，整裝從硬裝套餐逐步向軟裝、家具、家電品類擴展，一站式購齊的特點讓用戶更加省心省力，解決方案日趨產品化。
再次，整裝的發展使得裝企渠道成為部品出貨的重要渠道，裝企渠道的規模集采是去中間商的，少了傳統渠道商的層層加價，所以能讓用戶以零售渠道一半甚至1/3的價格享受到同樣品質的部品，而且是集成設計、配送、安裝和售后服務的。
?。?）對內企業價值：效率的提升
首先是設計師簽單效率的提升。整裝的產品化特點越顯著，其帶給客戶的確定性就越高，設計師簽單就越快，最后一定是產品化的，即將供應鏈的產品和全流程的服務標準化、模塊化，打包成產品，實現像賣車一樣賣裝修解決方案，用戶只需要勾選所需配置即可。
其次，整裝的發展會加速行業的洗牌，行業整體效率會提升。因為用戶個性化需求多了，對設計人員的專業性要求也高;部品SKU增加了，供應鏈管理的復雜度也會成倍增加;施工周期會延長一兩個月，作業人員也會增加，對信息化管理的要求就更高。著眼未來的裝企在這個過程中有機會看清自身的優劣勢，會想方設法降本增效、揚長避短提升生存能力，行業的整體效率會提升。
二、整裝的演化路徑
整裝1.0：硬裝標準化基本跑通
從2015年開始的互聯網家裝，帶動硬裝標準化發展，到2019年基本跑通，主要是前端產品設計、場景體驗和銷售轉化跑通了，也有了規模復制的基礎，但后端交付大多是非標的施工發包模式，交付品質沒有顯著改善。
愛空間是家裝標準化的先行者，從2014年開始花了很大力氣在標準化體系的打造上，其“滴滴式派單，流水線作業，系統自動結算”的施工管理系統領先行業，但也走了一些彎路：如產業工人體系從自有工人向直管工人調整，因為太重，養不起;又如標準化套餐選擇有限，難以滿足一線城市客戶的個性化需求，后來進行戰略收縮并多次升級供應鏈體系。
整裝2.0：“硬裝+”定制、家具、軟裝等
這個階段，整裝的組貨邏輯更為明顯，主要是主材的升級、個性化設計的選配以及個別單品的零售。但因為家裝企業在整體設計及供應鏈整合方面的不足，即便是硬裝已經做得比較好的頭部裝企，在定制及家具產品的個性化上也難滿足用戶需求。
歐派基于品牌、設計、供應鏈、柔性智造等優勢，于2018年成立整裝大家居事業部，針對裝企渠道提供以定制家居為核心的整裝產品供應鏈(主材輔材家具軟裝等)，著力推進定制和硬裝的一體化設計，四年時間歐派整裝大家居營收達到30億規模。但很多時候裝企一站式服務能力不足，定制和家裝的協同也不好，歐派的優勢沒有真正發揮出來。
整裝3.0：硬裝+定制+零售＜個性化整裝設計80%落地
當家裝開始進入存量時代，獲客成本居高不下，為留住來之不易的客戶，倒逼裝企在標準化基礎上增加個性化選項。如愛空間針對不同的用戶畫像，推出12種不同生活方式為主題的一站式整裝產品，在北京、上海等一線城市較受歡迎。這種基于生活方式的整裝邏輯，是從用戶價值出發，對用戶的理解更深，當然對設計師的能力要求很高;而且如果沒有完整的前后打通的數字化系統以及強大的供應鏈支持，就只能通過高溢價才能彌補效率的短板。
此階段最大的不同是個性化整裝設計和落地能力的提升，整裝作為產品的完整性大幅提升，家裝解決方案開始“看得見且摸得著”了，材料和服務價格越來越透明，結果和預算也更加確定。發展到這個階段，用戶心里也有了底，整個行業的轉化效率就會提升。
整裝4.0：硬裝+定制+零售=個性化整裝設計100%落地。
這是一種理想模型，前提是有規模和體量，營收應該在100億以上。這個階段，裝修用戶對整裝公司(平臺)的認知度會大于各大材料部品品牌和家具廠商品牌，需求端對上游生產端實現反向定制，同時，也就從根本上改變了裝修行業由單次博弈到多次博弈的底層問題。
整裝發展到這個階段，是將整裝套餐的模塊化整合更進一步，形成相對標準化的產品輸出，同時滿足用戶的個性化需求。真正實現整裝產品化，一站式，一口價，可以像買車一樣買家裝。
