來源丨創業邦（ID：ichuangyebang）

　　作者丨蘇敏

　　編輯丨海腰

　　圖源丨圖蟲創意

　　在三里屯機電院的多抓魚循環商店，李宇曾花300元買了件二手外套，成色新、版型好。但買回來發現幾乎沒有適用的場合，穿過兩次之后，她打算再賣給多抓魚。

　　“你猜多抓魚給出的評估價格是多少？7塊錢。”李宇告訴創業邦，不同于電子產品、圖書等標準品，國內沒有回收二手服裝的平臺，她又不想耗費時間精力掛在閑魚上，“沒有其他選擇，就當做慈善了。”

　　李宇的情況并不是個例。此前，多抓魚因“75元回收的衣服629元售賣”登上微博熱搜。有網友將原價1500元的連衣裙出售給多抓魚，平臺審核后給出的回收價是75元，但回收后卻以629元的價格出售。該網友還表示，一同寄去的另兩件衣服，原價也是一千多元，多抓魚分別給出了2元和5元的回收價。

　　對此，多抓魚客服表示，在回收服飾時，需要付出倉儲物流、清潔消毒、審核鑒定等成本，同時還要承擔賣不掉的風險，所以買賣中間會有差價，這部分差價也用于覆蓋上述成本。

　　李宇猜測，自己在多抓魚購買的二手外套，回收價格應該也很低，從她這里一來一回，就可以賺近300元的差價。“賺差價可以理解，主要是差太多了，這些服務環節能創造這么高的溢價嗎？”

　　“低價買高價賣”的現象不僅出現在服裝品類，多抓魚主打的二手書交易也遭詬病，被不少網友認為是利用信息差逐利，違背了循環商店的理念和初衷。

　　對于很多愛書人士，多抓魚這個平臺并不陌生。從二手圖書的線上交易起家，靠著文藝情懷和循環理念，多抓魚在成立初期吸引了大量文藝青年作為種子用戶，迅速發展起來，在北京和上海開出了線下店，并將品類向二手電子產品和二手服飾延伸。

　　從文藝青年曾經的“心頭好”到如今口碑下滑，多抓魚經歷了什么？

　　做文青生意，比豆瓣有野心

　　多抓魚創始人貓助曾表示，多抓魚的學習對象是日本第二大的二手物品收購商和零售商Bookoff。

　　這家從20世紀90年代開始涉足二手交易的企業，最初也是從二手書切入，逐步擴展到包括音像制品、游戲軟件、服裝、奢侈品等多個品類，幾乎涵蓋了生活中除二手車以外的各個方面。2004年，Bookoff在東京證券交易所上市，目前在日本國內約有800家實體門店。

　　Bookoff早期的商業模式是，公司從個人賣家手里回收二手書，經過審核鑒定、清理消毒、重新包裝等一系列環節，再確定售價、收編入庫，最后在書店及網站上架。

　　經濟學上有個概念叫“檸檬市場”，指買賣雙方的信息不對等，賣方擁有比買方更多的信息。

　　二手交易，就是一個檸檬市場的案例。對于新產品，消費者可以通過選擇品牌來保證品質。但在二手市場里，光看品牌是無法得到保證的，所以買家要盡量壓低價格，以避免信息不對稱帶來的風險，這又使得賣家不愿意提供高質量的產品。

　　在商業模式上，多抓魚與Bookoff如出一轍。這一套流程下來，舊書翻新，服務標準化，改善了用戶體驗，解決了二手交易中普遍存在的買賣雙方信息不對稱問題。

　　數據分析和定價模型，被多抓魚認為是區別于同行的競爭壁壘。貓助在采訪中曾提到，多抓魚里的供需數據，最終決定了書的精準收購和售賣價格，這才能讓動銷變得很快。事實上，Bookoff也是這么做的。

　　要說與Bookoff的最大不同，或許是多抓魚的文藝調性和社區氛圍。

　　公開信息顯示，貓助曾任閑魚市場總監，聯合創始人陳拓則是前知乎商業產品負責人和前豆瓣社區開發負責人，都做過多年內容和市場的工作。結合他們的過往經歷，多抓魚不僅充滿文藝氣息，而且具備較強的運營能力。

　　舉例來說，多抓魚在早期不收教材教輔、民科養生、厚黑成功學等類目；商品詳情頁會展示書籍的豆瓣評分；用戶在賣書后可以給買書的人發一條寄語；通過推薦書單、標簽等弱化目的性搜索。

　　在多抓魚，買方和賣方具有較高的重合度，而這種營造出的社區氛圍，又增強了用戶的認同感，帶來更強的用戶黏性和更高的流通頻次。

　　作為中間商，通過C2B2C模式和定價模型讓二手書交易更高效，再加上由獨特調性積累起的情懷，多抓魚成長很快。

　　創業邦旗下睿獸分析的數據顯示，從2017年成立起，多抓魚在2年內先后獲得3輪融資，投資方包括經緯中國、騰訊投資、險峰長青等知名機構。

　　想做中國版Bookoff不容易

　　盡管常被拿來與豆瓣相比，都是做文青的生意，阿北也許沒有野心，但貓助有。

　　在定位上，貓助同樣認為，她想做的不是一家二手書電商，而是希望像Bookoff一樣，在圖書品類跑通之后，再向其他品類拓展。

　　易觀分析品牌零售行業分析師曾穎告訴創業邦，垂直品類行業市場有限，企業為了發展會進行品類擴張，雖然都是二手交易，但各品類之間存在一定壁壘，企業在深耕現在業務的情況下，可以嘗試做與現有業務相關聯的新業務探索，更易跑通。

　　與圖書相關聯且標準化程度高的電子產品，成為了擴張的首選。多抓魚在2020年開始運營包括kindle、耳機、游戲機等在內的二手電子產品業務。

　　接下來是服飾，在多抓魚微信小程序可以看到，大部分是快時尚、運動及潮流品牌，也有少量奢侈品。價格多為原價的2～3折。從品牌和定價來看，跟其原有用戶畫像是比較匹配的。

　　不過，從圖書，電子產品這樣標準化程度相對較高的產品，擴展到衣服這樣的非標品，對平臺來說難度不小，已有的經驗無法直接復制。

　　Bookoff是經營二手圖書乃至多品類成功的經典案例。即便是Bookoff，服飾在其收入來源中占比也不高。財報顯示，在2017到2021財年，Bookoff的書籍營收占到總收入的比例在30%左右，但服飾的營收占比約為10%，且呈連年下降的趨勢。

　　轉轉CEO黃煒曾在采訪中提到，如果從效率的角度來講，確實有一部分商品并不適合二手流轉。以衣服為例，它并不能在二手銷售中發揮最大作用。把衣服回收之后制成原材料，這樣才是更好的再利用方式。

　　曾穎認為，對二手衣物的審核鑒定、新舊程度的標準化分級、清潔消毒處理以及售后體系的搭建等流程，需要投入成本來建設；其次，對二手服飾有需求的用戶，在價格方面比較敏感，但對服飾的要求并不低，如何實現平衡也是一個問題。

　　對于后者，多抓魚的解決方案是開線下店。消費者對圖書和服裝的需求是不同的，書籍的價值更多在于傳遞的信息，與品相的關系不太大。而對服裝來說，外觀非常重要，好看就是價值。通過線下展示，能讓消費者有更直觀的感受，更進一步，改變大眾對二手服裝的固有印象。

　　目前，多抓魚在上海和北京各有一家線下店。上海的店在安福路，北京的店在三里屯。這兩處選址有個共同點——都是網紅品牌扎堆開店的地方，也就意味著租金不菲。再加上這幾年線下商業本就經營艱難，多抓魚想靠線下賺錢不太現實，更多是作為一個展示場所，還可以定期舉辦活動來加強用戶黏性。

　　2018年后再無融資

　　無論是擴展品類還是開線下店，都需要成本投入。而主營的二手書業務，多抓魚作為平臺也承擔著大部分風險，需要足夠的現金流來保持運轉。

　　此外，還有疫情的外部因素。貓助在個人公眾號“貓助廣播”中寫過，今年上半年，多抓魚的天津工廠、昆山工廠、上海店都曾長時間停擺，春裝錯過了整個旺季，圖書不能收發件的地區越來越多……

　　然而，從2018年騰訊投資B輪之后，多抓魚沒有再獲得新的融資，即便是疫情后二手電商行業融資有回暖的趨勢。

　　多抓魚最主要的收入就是商品差價。非絕版書的回收價通常在原價的1折左右，售價則是原價的5折。

　　最初，圖書品類的低買高賣還在用戶普遍的接受范圍內。但是，當服裝品類出現過高的差價之后，超出了用戶的接受范圍。這讓賣家和買家都覺得，自己被“割了韭菜”。

　　一位行業人士告訴創業邦，多抓魚作為平臺方，發展5年來，積累了一定量級的用戶，且有不少比例的忠實用戶。“用戶養起來了，資源庫也充足，一手資源庫一手用戶，接下來提高價格，也符合互聯網平臺的發展思路。但當用戶明顯感知到這一行為后，會對品牌造成傷害，尤其是對創業公司。”

　　豆瓣用戶MaY°玫如是評論：雖然多抓魚在拓展業務，甚至有了線下店，但是這一兩年的口碑和價格卻越來越讓人敬而遠之了，當然也能理解，本質上做這樣的回收公司只是商業行為，并不是做慈善事業。

　　從國內二手市場整體發展趨勢來看，年輕人對二手物品和環保理念的接受程度越來越高，二手電商市場規模和用戶規模都在持續增長。前途似乎一片光明，可如何向非標品類擴張，如何獲得實實在在的利潤，依舊挑戰巨大。