在此之前，他在長沙水泵廠干了20多年。
然而，彼時中國的泵業市場實際上還沒有發展起來，非常依賴國外進口，耿紀中只得憑著自己20多年的行業經驗摸著石頭過河。
他說，我們要打造國人自己的水泵品牌。
時至今日，又過去了20多年，湖南耐普泵業發展良好，成功躋身國內泵業市場的頭部企業。而與耿紀中當年一般年紀40歲的耿蔚，子承父業，也進入了耐普泵業。
不久前，耐普泵業在深交所成功過會，即將登陸創業板。
在招股書中，耐普泵業提到較多的一個詞便是“進口替代”。
很顯然，今天，耿氏父子在“打造國人自己的水泵品牌”的基礎上，還想講好一個“進口替代”的新品牌故事。
但這并不是一件容易的事情。至少對于耐普泵業而言，目前就還有不少的問題需要進一步厘清。
01、湖南跑出“國人自己的水泵品牌”
相比20年前，今天中國的泵業產業已經取得了長足的發展。根據數據，2020年中國水泵行業的市場規模已經達到了1781億元，同比增長5.59%，保持著穩步增長的良好態勢。
對應的，今天中國也發展成為了世界最大的水泵生產基地。截至2020年，全國共有泵業生產企業6000余家，其中規模以上(年銷售額超過 2.000 萬元)的企業為1255家。
耿紀中帶頭創辦的湖南耐普泵業作為國家級專精特新“小巨人”企業，就是該領域的佼佼者。
根據招股書披露，報告期內(即2019年-2022年6月)，耐普泵業的各期營收分別為3.60億元、4.20億元、5.15億元和2.25億元，對應的凈利潤也分別為4514.26萬元、6400.78萬元、7124.28萬元和2165.64萬。
營業收入的擴大見證了耐普泵業的崛起?，F如今，在LNG、海洋平臺、石化等國家重點項目中，都有耐普泵業的身影，并不斷向海外走去。
耐普泵業在湖南成功跑了出來，成為了國產泵業的一個知名品牌代表，也成為了耿紀中的驕傲。
截至目前，耐普泵業累計獲得專利授權110余項，計算機軟件著作權15項;參與國家、行業標準制定3項，制定企業標準2項，建立6個研發平臺。
這些成績讓耐普泵業的發展格局也越來越大，不斷加大研發投入，以自身的力量推動國家泵業產業的突破。比如，耐普泵業的潛液式永磁低溫泵和高壓永磁潛液罐內低溫泵就填補了國內技術空白，并在國內首創了大流量兩棲機動應急搶險泵車等等。
耿紀中開始思考更宏大的企業未來，耐普泵業要持續、長期地去做“進口替代”。然而，當一家企業想要去夠更高的臺階，往往隨之而來的就是問題的暴露和挑戰的出現。
02、耐普泵業之痛：賺錢易，回款難，錢不到位
耐普泵業營收與利潤在過去三年內連續增長，可見這家20多年老牌企業的賺錢能力并不差。
但是，與這一情況截然不符的是，耐普泵業的現金流量凈額并未實現同步連續增長。在報告期內，耐普泵業經營活動產生的現金流量凈額分別為5169.03萬元、5066.59萬元、1301.23萬元和-5432.72萬元。
2020 年、2021 年較上年同期分別減少 102.44 萬元、3.765.36 萬元。對比來看，公司的現金流量凈額幾乎出現了一個小斷崖式的下跌。
家家有本難念的經，耐普泵業的這個錢是賺了，但就是沒到手上。
根據耐普泵業的現金流量表，主要的落差來自兩個方面：一是銷售商品、提供勞務收到的錢變少了，2022年1-6月、2021年對比同期均有較大幅度的下降;二是購買商品、接受勞務支付的錢與支付其他與經營活動有關的錢都有所增加，增長幅度相對較大。
對此，耐普泵業給出的解釋為，工業泵等產品用于大型工程項目，建設周期長，存在一定的滯后期，同時客戶又多為大型國有企業，付款審批流程較長，回款相對慢一些。其次，就是較為現實的原因——由于財政資金緊張，導致報告期內的回款金額有所減少。
在招股書中，耐普泵業也指出了幾家大客戶的欠款情況，比如中國石化海南煉油化工有限公司(2021年末含未到期質保金的應收賬款余額為1424萬元)、中化二建集團有限公司(2021年末含未到期質保金的應收賬款余額為1164萬元)，截至2022年9月30日，這兩家客戶也才回款1594萬元。
以上還算是較為良好的情況，部分客戶如辰溪縣住房和城鄉建設局等就存在因為各種緣由而無法回款的問題。在極端情況下，耐普泵業不得不采取法律訴訟的手段去進行追款，根據中國裁判文書網披露，耐普泵業就曾多次因回款問題而將江蘇嘉寶科技等公司告上法庭。
根據招股書，報告期各期末，耐普泵業的應收賬款賬面余額分別為15.106.74萬元、12.931.05萬元、19.682.03萬元和23.654.39萬元，壞賬準備分別為2.080.65萬元、2.146.83萬元、2.968.97萬元和3.360.53萬元，對公司經營存在較大的風險。
總的來說，錢不到位，使得這家20多年的老牌泵業企業始終活得不夠舒坦，特別是在企業即將想要邁向下一階段的關鍵時期，耿氏父子謀求A股上市的另一面或許也恰恰說明了這位泵業老兵的窘迫。
03、“進口替代”的新故事不好講
在最新的招股書中，耐普泵業提到了30多次的“進口替代”。
這是耐普泵業未來新的品牌增長空間，同時也是耿氏父子用以打動資本市場所謀定的重要路徑。
但是，這一品牌故事并不好講，若是細細剖析下來，還有諸多問題需要厘清。
值得一提的是，耐普泵業在工業泵領域確實是取得了相當不錯的成績。2011年，耐普泵業推出立式長軸海水泵，一舉打破國外的技術壟斷局面，實現進口替代。
當年，僅立式長軸泵這一款，就為耐普泵業帶來了1000多萬的營收，成功盤活了公司。
在海水消防泵領域，耐普泵業更是在美國 Johnston、英國 SPP、美國 XYLEM 等進口品牌之中突圍，成功把自家的產品應用在洛克石油(渤海)有限公司海洋平臺上，實現進口替代。而后，耐普泵業迅速打出了名聲，陸續為國內近 30 個海洋平臺提供了海水消防泵。
這是耐普泵業最是引以為傲的成績，同時也讓其初次嘗到了進口替代的甜頭，想著繼續把這一故事給講下去。
但是，越到后期，進口替代的故事往往越難講。
盡管耐普泵業在某些細分領域做到了進口替代，但是在整條泵業產業鏈上依舊是被進口品牌把持著。目前全球泵行業市場主要份額由丹麥格蘭富(The Grundfos Group)、賽萊默(Xylem)、意大利佩德羅(Pedrollo S.p.a.)、德國凱士比(KSB SE&Co. KGaA)、株式會社荏原制作所(EbaraGoup)等行業領先企業占據。
就耐普泵業來說，其核心的零部件主要還是依賴外購，比如生產核心零部件的鑄坯以及配套的中大型柴油機、電機等主要還是來自進口品牌，采購成本高，很容易就會壓低公司產品的毛利率。
根據招股書，報告期內，耐普泵業的工業泵毛利率分別為28.86%、30.53%、29.7%和23.65%，而業內同期的均值分別為34.37%、33.27%、33.16%和26.13%。對比可見，耐普泵業的毛利率普遍低于業內同期的均值。
在“進口替代”的道路上，耐普泵業小有成績，但依舊是處在產業鏈的中下游，被進口品牌牽制——關鍵零部件依賴外購，公司利潤被擠壓，且又因為行業項目周期長，回款慢，錢不到位，更是難以把大量的資金投入研發，很難在短期內實現大篇幅的突破。
回款慢所導致的錢不到位的問題，始終是耐普泵業的一個“坎”。
而公司為了發展，就不得不大力去開拓市場。對此，耐普泵業給予銷售端的錢也是非常大方，根據招股書，報告期內，耐普泵業的銷售費用分別為6509.61萬、7408.55萬、8518.63萬和4214.32萬，占當期營收的比重分別為18.1%、17.63%、16.65%和18.76%。
結合中金環境、三聯泵業、僑龍應急三家公司得出的業內同期平均銷售費用為13.64%、13.46%、11.25%和10.68%。對比可見，耐普泵業的銷售費用率普遍高于業內同期均值。
這不是一個積極的信號。耐普泵業若想講好進口替代的故事，更多還是要把錢放在技術研發上，而非市場銷售。
如此一來，或許也就本末倒置了。
04、寫在最后
耐普泵業作為一家20多年的老牌制造業企業，是當代較為典型的企業發展樣本。
作為一家傳統制造企業，耐普泵業有著較大的野心，想要講好一個“進口替代”的自主品牌故事，但又深受行業項目周期的影響，能賺錢但回款慢，錢不到位的問題導致研發投入與高端人才的不足，始終限制著這家專精特新“小巨人”企業跑起來。
沖刺創業邦，或許是個不錯的選擇。
若能借助資本市場的支持，解決耐普泵業長期以來的資金問題，使其有更充裕的資金去投入研發創新，或許能推動這家專精特新“小巨人”企業更上一個臺階。
前提是，耿氏父子對這筆募資的規劃能用到刀刃上，才有破解耐普泵業的癥結。
