配圖來自Canva可畫

　　得益于市場與資本雙重驅動，企業級SaaS賽道還在升溫。從融資節奏看，部分跑的更快的企業正加速沖刺IPO，好借資本東風加速擴張步伐，比如北森、多想云、天潤云等；從細分領域看，財稅、人力資源、跨境類SaaS玩家備受資本追捧，比如分貝通、店小秘等。

　　但賽道也并非一片美好景象，微盟、有贊因小微企業變現更難不得不將戰略重點轉向中大企業客戶，而虧損和難盈利已然成為多數SaaS玩家的通病，熱門賽道競爭加劇，不少明星玩家實則充滿焦慮。

　　比較尷尬的是目前這種焦慮似乎無解，尤其是對于處于第一梯隊的綜合類玩家，因為要變現，擴張業務生態就成為必然，但這又會陷入另一個競爭圈子，但如果不擴張又難以把營收增速做上去，往后可能更難。

　　正在赴港IPO的豬八戒網當下正面臨這種境地，作為一個從企業服務電商平臺起家的十六歲老玩家，豬八戒網近年來才涉足自營SaaS業務，不斷尋求更有價值、更有變現空間的轉型。

　　想做“孫悟空”

　　招股書中，豬八戒網給自己的定位是“綜合型定制化企業服務電商平臺”，可以理解為京東商城的企業服務版本，不過京東賣的是商品，而豬八戒網賣的是企業服務。

　　但是從具體業務來看，十余年發展下來，豬八戒網的基因里早就不單只有平臺，而是嵌入了各種服務商角色，雖名為豬八戒網，可豬八戒網的真實想法實則是想要變成擁有更多變化技能、頭腦更聰明的孫悟空。

　　第一，業務邊界大幅向外延展。早先豬八戒網的業務模式是B2B電商，充當企業和服務商的連接器，以滿足企業客戶的設計、財稅、知識產權、營銷等方面的需求。

　　但現在豬八戒網的業務范圍除了撮合企業和平臺服務商外，還延展了四大業務板塊；第一，為平臺內服務商或企業提供營銷、開店、咨詢、招聘等自營增值服務；第二，為平臺外企業或服務商提供經營SaaS解決方案；第三，為政府提供創業園區服務，比如招商引資；第四，為企業或服務商提供產業服務，比如辦公解決方案。

　　第二，業務的數字化基因不斷增強。在最早的平臺中介服務模式下，豬八戒網的營收主要靠交易傭金，沒有自己的產品，但現在豬八戒網逐漸形成了豐富的自有產品體系，主要是各種SaaS工具和解決方案，以及以工商財稅、知識產權、科技咨詢為主的三大智慧企業服務。

　　第三，服務對象由小到大。作為數字化大潮的大多數，中小企業是豬八戒網企業服務平臺的客戶主體，招股書顯示截止2022年6月底的累計企業雇主規模達到2550萬。2016年推出產業服務后，豬八戒網的服務客戶納入更多中大企業客戶，覆蓋農業、文旅等行業。

　　到今天，豬八戒網的生態多元化已經比較成功，而且業務還在不斷擴張。從收入占比來看，招股書顯示，2022H1，企業服務平臺、智慧企業服務、產業服務、政府合作的營收占比分別為21.2%、40.7%、14%、24.1%。

　　轉型求生機

　　豬八戒網為何堅持不懈擴張業務生態，讓自己從企服平臺轉型成綜合企業數字化服務商？客觀來看，有三個非常關鍵的原因促使豬八戒網必須轉型，必須構建更有價值的商業模式。

　　第一，老賽道難掘金。企服電商是傳統電商時代的產物，更重要的是這個老賽道已經沒有太多掘金價值，即便是做到豬八戒網這樣的規模，企服電商的變現空間也并不理想。

　　招股書顯示，2019年、2020年、2021年、2021H1、2022H1，企業服務平臺營收分別為1.15億、1.46億、1.38億、0.69億、0.61億。整體來看，營收規模其實在下降，2021年同比下滑5.5%，2022H1同比下滑11.6%。

　　進一步看細分業務，2019年、2020年、2021年、2021H1、2022H1，匹配服務的營收分別為0.71億、0.58億、0.42億、0.22億、0.15億；會員服務營收分別為0.16億、0.29億、0.25億、0.13億、0.15億；廣告服務營收分別為0.17億、0.44億、0.48億、0.24億、0.16億；工具與訂閱服務營收分別為0.11億、0.15億、0.24億、0.09億、0.15億。

　　從收入規模趨勢看，匹配服務基本呈下滑趨勢，會員、廣告、工具和訂閱服務相對比較穩定，但是后三者的小幅增長整體無法彌補匹配服務這一最大比例收入的下滑缺口。

　　企服電商難變現的原因主要有兩個，第一，中小企業經營遇困，而這恰恰是豬八戒網服務的核心客群；第二，付費比例和ARPU比較低，招股書顯示，2022H1，付費客戶規模約是平臺總成交客戶規模的20%，ARPU約是平臺成交客單價的6%。

　　盡管豬八戒網后來在匹配服務之外推出了數字化服務，但是效果并不理想，疫情下中小企業業務規模的波動決定了其設計、營銷等需求增長面臨不小阻力。

　　第二，企業數字需求升級。今天越來越多的SaaS玩家推出一體化解決方案，以滿足企業想要快速全面接軌數字化系統能力的需求，通過打通營銷、客戶關系管理、私域運營、采購、記賬等環節組成一體化解決方案，SaaS玩家更容易吸引客戶購買服務。

　　但豬八戒網早期的SaaS服務具有相當局限性，一方面其主要用于滿足平臺雇主和服務商，另一方面其產品體系相對獨立和單一。不過豬八戒網去年推出筋斗云SaaS解決方案，形成了覆蓋財稅、知識產權兩大領域的行業性解決方案。

　　逃不開紅海

　　業務擴張和轉型雖然為豬八戒網帶來了更多的變現機會，但豬八戒網所處的賽道決定其無論如何延伸業務邊界，都必須要被卷入更多全新的紅海競賽。

　　在企服平臺之外，豬八戒網在戰略上比較重視的業務是垂直SaaS解決方案、在線招聘、綜合智慧企服。

　　目前這些領域均存在相當多的玩家，比如在財稅SaaS解決方案這塊，金蝶云、稅友股份實際上都是豬八戒網的直接競爭對手，在線招聘領域，Boss直聘、前程無憂等則是豬八戒網的強敵。

　　競爭對豬八戒網的不利影響非常顯著，比較直接的一點是需要其投入更多成本，從而削弱了利潤空間，比如豬八戒網在招股書里提到智慧企業服務毛利率下降是因為知識產權服務市場競爭激烈，導致2022H1該業務毛利率同比下降7.3個百分點至53.3%。

　　而且豬八戒網面對這些競爭對手時其實存在明顯短板，一方面在于進入賽道時間更短，比如在財稅SaaS領域，稅友股份已深耕20多年，另一方面在于產品和技術的底子更薄，比如金蝶2021年研發投入占比30.2%，而豬八戒網為10.5%。

　　雖然豬八戒網背靠企服平臺坐擁大量企業規模優勢，提供解決方案有相當的便利性，但是在數字化升級中，企業客戶采用服務或產品的關鍵還是在于價格和產品的適配性，豬八戒網面對更老道的對手們實則不占優勢。

　　不過話說回來，是否要進入紅海和這些強敵肉搏，都是豬八戒網的主動選擇，這是業務擴張和變現渠道拓展的必經之路。

　　生態是解題關鍵

　　以滲透率為參考標準，企業數字化大賽道的長跑遠未結束，隨著淘汰賽加速演繹，更多細分賽道會出現相對穩定的頭部化格局，這意味著，豬八戒網這樣的后來者玩家仍然有不少機會。

　　其實從企服電商到數字化服務商，豬八戒網轉型的大方向沒有問題，因為豬八戒網有數千萬企業客戶和服務商聚集的龐大B端生態，而且通過打通招聘場景引入大量C端用戶，豬八戒網目前實際上是覆蓋B、C、G全產業角色的超級平臺。

　　這一生態模式未來擁有相當大的想象空間，除了現在B和B、B和G之間的各種服務，B和C、C和G之間也存在相當多的供需關系鏈，如果豬八戒網找到一個模式能有效兼容這些關系鏈，長遠的變現空間可以說相當可觀。

　　但是目前從財務數據來看，2022H1豬八戒網持續經營業務虧損1.3億元，證明豬八戒網仍未找到正確的方法論。

　　雖然面向企業推出全方位的服務，業務生態豐富度提高，但豬八戒網其實變得更加笨重了，一是新業務，比如產業服務涉足線下場景，合作模式變得更重了，二是難以在短時間內讓平臺企業客戶為SaaS類行業解決方案買單。

　　大波動環境下，業務擴張還會給豬八戒網帶來更多的資金風險，而截止今年8月底，豬八戒網的現金及現金等價物大約還有2.5億，持續在減少，豬八戒網尋求IPO更為緊迫了。

　　不論如何，豬八戒網眼下最核心的發展議題已經明了，那就是要找到激活整個龐大企服生態的最佳策略。