當天， “贏未來”天貓養車2023年加盟商大會在浙江湖州勝利召開。新康眾CEO商寶國、新康眾COO天貓養車總經理李逸、天貓養車運營副總裁朱宏師等天貓養車高層與來自全國超1000名加盟商代表、汽車后市場各大品牌伙伴及行業專家一起探討中國汽車后市場發展趨勢，共謀發展大計。
會議期間，天貓養車重磅發布了《加盟商5年發展路線圖》(以下簡稱5年發展路線圖)，第一次面向全行業公開發布自己的經營哲學。
會議結束后，新康眾COO天貓養車總經理李逸接受了GPLP犀牛財經等媒體采訪，就5年發展路線圖、數字化以及新能源汽車后市場等與媒體進行了深入交流。
“5年路線圖好復制，但是天貓養車的模式不好復制，因為我們讓綜合成本更優”。在回答將5年路線圖直接公開是否怕別人直接復制的問題時，新康眾COO天貓養車總經理李逸這樣表示，同時也道出了天貓養車直接“亮牌”的三個底氣：
第一是品牌，天貓品牌深得用戶信任，為天貓養車帶來了大量高質量流量，節省了高昂的品牌營銷費用，不會向加盟商轉嫁成本。
第二是系統，5年發展路線圖是基于系統的，有了理念沒有系統，實操很難并且成本很高，操作起來也挺難的，或者說操作起來成本挺高的。所以說這一套系統，也是我們的底氣點。
第三是團隊，天貓養車是一個龐大的體系，每個人都有不同的分工，前線運營的教練背后有個超級大腦，5年發展路線圖就是靠著前線反復實踐，后方反復研究總結，歷時3年才打磨出來。這個過程別人很難短期復制，也不是挖一兩個人就能隨便干成的。
李逸希望可以像特斯拉開放專利那樣，讓更多的人認可天貓養車的經營理念，從而幫助他們在生意上取得成功，這是他和商總的初心與情懷，也是做這件事情的基礎。李逸覺得，越多人認可，天貓養車的長尾效應就越強，就會有更多的人加入天貓養車。所以公開5年發展路線圖既有對商業的思考，也有對社會責任的思考。
“其實我們當時內部分歧很大，吵得很厲害，說把5年路線圖都公布了，那不是別人就可以直接抄了嗎?畢竟以前的門店裝修設計因為直接發給加盟商，就被別人一比一復刻了，但是我認為抄裝修容易，抄經營很難。”李逸表示，只有堅持獨立思考拒絕抄襲摒棄低價惡意競爭，才能迎來社會和加盟商的尊重，加盟商才會覺得有未來。
一個加盟商必須需要5年時間才能走完整條路線嗎?對此李逸解釋道，5年只是一個標準的時間，是讓加盟商按照已經梳理成冊的5年計劃邏輯去做，有些加盟商可能需要更長時間走完5年的階段，也有一些可能一兩年時間就走到了，這和團隊的能力有關。
“天貓養車在選擇加盟商的時候，都會選擇理念契合的優質合作伙伴，通過傳授連鎖經營的方式方法，幫助其發展壯大。對于加盟商都會給予最優政策支持，保證其穩定經營、平穩發展。對于沒有加盟的門店，我們也始終秉承著能分享就分享的原則，對他們保持一定的資源開放，比如F6系統的智慧報價，這個功能能夠大幅度提升門店報價的確定性。”
采訪中，李逸提到，阿里是較早提數字化的企業，新康眾背后有很多阿里的影子，用了很多阿里的技術，比如天貓養車的透明車間，“所以我們是政府數字化號召的較早的踐行者”。
在李逸看來，數字化是做成全國性標準化連鎖的先決條件。汽配所涉及的行業鏈條很長，服務的是萬國車，背后商品SKU的復雜程度也相對更高，因此更需要一個高效的協同網絡系統。有了這個協同網絡系統，可以將車型、所需服務項目、所需配件以及報價串聯起來，形成標準化的服務流程，保證服務質量。
“保養是行業最基礎的一項服務，但是過去，就是這最基本的保養報價，都沒有幾家門店能夠報得準，不同車型報的價格也很亂。”李逸認為，產生這些問題的根源在于缺乏數字化的系統，少了最底層的數據支持，門店不知道該提供哪些服務和配件，完全先按照經驗去報，然后在具體服務過程中再去和車主溝通調整，這給車主造成了特別不確定的感覺，對于門店的信任感也就很難產生了。
“另外大到幾千家門店小到一家門店都是一個協同網絡，需要有一套協同系統，去驅動每個流程，讓每個人能夠做對應的事情。比如，技師怎么共享，訂單如何流轉等，這些都是系統需要解決的問題，而不是只靠著員工的責任心與自覺性。”李逸特別指出，天貓養車基本上是圍繞整個行業基礎數據，圍繞門店整個工種之間的交互，生產的交互，再圍繞門店跟車主之間的連接，進行數字化建設，使每個環節流程都能夠做到數字化。
不難看出，數字化是提升汽配連鎖門店效率的有效途徑之一，但是在數字化的推進過程中，李逸坦言充滿了困難與挑戰：“首先，數字化意味著大量習慣的改變，推動門店老板和員工接受的過程很艱難。其次是主機廠數據開放程度不夠、施工標準十分復雜，給基礎數據整理和施工標準制定制造了不少麻煩。最后就是規模太大，很難做到百分百精準，一旦出問題，就會產生大額賠付。天貓養車在數字化這一塊，也是不斷糾錯不斷往前走。”
李逸覺得，隨著數字化的不斷普及，未來的數據安全可能是一個挑戰。“天貓養車的F6系統，在國家相關法規出來后就由國家相關機構做了詳細的審查認證，可以充分保證數據安全”。
“標準化是連鎖化的前提，大型連鎖一定都是有標準的，而數字化是實現標準的一種手段，讓它能夠更加高效復制的手段，是固化它的一個工具。所以針對數字化我綜合的結論是，大型連鎖一定是已經完成了主流的，不管是配件還是SOP流程，亦或是價格以及經營方法的標準化和數字化，否則是做不出這個結果的。”
中國汽車市場正在向新能源方向全面轉型，汽后市場服務環境也將發生巨大的變化，一些傳統的汽后服務商對于突如其來的變化，并沒有做好準備，缺乏必要的應對措施，因此充滿焦慮情緒。
但是在李逸看來，新能源車首先還是一輛車，只是驅動形式不一樣，依然需要適合和匹配的汽后服務。“新能源車主在汽車美容和舒適相關的事情上消費更多，以改色為例，相比燃油車新能源車很多顏色都要加高價選裝，這直接導致了改色服務需求的快速增長。通過改色，車主以更低的價格獲得了自己喜歡的顏色，同時保護了原漆。”
據李逸介紹，天貓養車的洗美保模型跟新能源車的很多主流需求匹配度比較高，天貓養車貼膜中心、輕改的一些模型門店，都是為了迎接新能源汽車市場的變化。另外天貓養車在打造快速盈利模型的同時，也針對未來進行了提前布局，比如在一些門店設計上，要求或者引導預留一些工位，把高壓電、三相電之類的預先布好，地面的絕緣也先做好。
“這樣，如果有新能源車來做維護保養，門店就可以以很低成本改造，裝個充電樁在保養同時為車充電，這些基礎設施的匹配，都應該提前做好準備動作。”
李逸認為，除了洗車、美容、加裝服務之外，新能源車保養還有一個硬通貨-授權。“在當下主機廠完全掌控的情況下，售后保養需要主機廠授權，我們有專門的團隊幫加盟商去跟品牌方、主機廠溝通，三方共同去拿這個授權，三方共同合作，把授權門店落地。這樣門店就可以把當下的業務與新能源汽車業務承接起來，實現生意的平穩過渡。”
“未來，新能源車不需要授權的汽后服務會越來越少，整體授權和項目授權或許會同時存在，這是未來的趨勢，我相信行業頭部企業，比如天貓養車一定會有一席之地。”
李逸判斷，隨著時間的推移，新能源車的元器件以及三電系統都會誕生大量的維保需求，比如更換損壞的傳感器、控制器、電池管理模塊等，甚至經授權的門店可以對電池進行拆包維修。但是由于這一塊服務安全技術要求比較高，大型連鎖機構會更有機會，路邊店恐難完成，相關技術培訓都需要提前做好。
“新能源汽車后市場在短期內可能還沒有什么價值體現，但是未來可期。所以我們已經投入了團隊在研究，為未來做準備，比如我們在電池這一塊正在跟專業電池機構合作，聯合做電池維修維護的開發。”李逸覺得，趨勢很重要，一定要在戰略上重視它，要有所準備。但是在這個過程中也不能舍棄了當下。“天貓養車就是從大局出發，引導加盟商先找到當下適合和匹配的業務，同時為未來做好準備。既不能不顧一切向趨勢沖，也不能固步自封。”
汽后服務行業不同于快消，是一個用戶范圍內的周期性的消費，頻次很低，同時對穩定性要求還很高，經營起來比餐飲、酒店等行業難度更大，更復雜，所以這個行業誕生連鎖也是最晚的。
但是，在資本的風口下，2012年到2018年的一段時間里，出現了大量所謂的互聯網養車連鎖。在經歷了一段時間瘋狂“燒錢”后，大量連鎖開始消亡，最終活下來的寥寥無幾。互聯網汽后服務連鎖最終會走向何方?李逸對此也有著自己的理解與判斷。
“部分比較激進的資本不尊重商業規律，只尊重業務規律，雖然業務需求真實存在，但是違背商業規律，一味燒錢揮霍最終很難成功。連鎖最終一定是走向品牌化，因為品牌代表更高的信任度，從而以更低的綜合營銷成本，帶來更長期的流量，這就是連鎖品牌對于行業的價值，通過燒錢來換流量無異于飲鴆止渴。”
“如果天貓養車的綜合成本很高，一年要花10個億的廣告費用，做幾個億的補貼，那費用，最后轉嫁到哪里?轉嫁給加盟商?加盟商沒辦法就轉嫁給消費者，最終導致用戶體驗變差。所以行業要遵循商業規律提高效率，而不是做低價營銷。門店為用戶做好服務，把用戶鎖定住，進而周期性地吸引用戶持續到店消費，從而帶來運營成本的不斷下降，最終多方都能夠獲利，實現可持續發展，這是基礎。”
據李逸介紹，天貓養車已經運營了三年時間，期間也有部分加盟商因為各種客觀原因被迫離開或者被主動清掉，但是絕大部分保留了下來，因為總體上門店都能保證盈利，至少是不虧錢。隨著合作的深入，加盟商對于天貓養車的信任度也越來越高，待5年合約期滿，續約沒有什么問題。另外，因為天貓養車的整個利益分享機制，可能會有更多其他品牌的加盟商轉移到天貓養車。
對于未來，李逸表示天貓養車會加強對加盟商的保護，提供更多發展助力，繼續做提升行業效率的事情。比如，會考慮引入類似的金融系統，發行一些如開店發展基金，幫助加盟商解決融資難，缺乏開業資金的問題。未來也會考慮整個汽車產業中可以有效率提升的點，比如二手車交易成本很高，天貓養車可以憑借手里的真實車況數據，和別人合作推出二手車認證、二手車拍賣平臺等。
“這些都是我們可以天然延伸的地方，但是會堅持我們的基本思想，不去亂搞，不搞與我們無關的事情，我們就做符合客觀規律的事情。”
