差評君說的不是別人，正是現在國內最受爭議的電商平臺拼多多的海外版 -- Temu。
9 月 1 日才登陸美國的拼多多 “ 姊妹版 ” Temu，在 9 月中旬就先后占領了美國 Android 應用商店和 Google Play 商店購物應用的單日下載量第一，超過亞馬遜和 SHEIN。
10 月 18 日，入駐美國不到 50天 的 Temu，直接登頂 App Store 的購物應用單日下載第一，征服了高貴的蘋果用戶。
僅僅用了 1 個多月時間，就已經成為受歡迎程度僅次于亞馬遜的購物 APP，勢頭兇猛。
而美國第二大電商，坐擁 1.2 億用戶的 SHEIN 甚至直接開啟了紅色預警：要求一些核心供應商做出 “ 二選一 ” 的排他性合作要求，真是被踩到尾巴了。
不得不說，Temu 這一路 “ 火花帶閃電 ” 的拼多多式的速度，很難不讓人聯想到拼多多在國內一系列 “ 社交裂變 ” 手段，尤其是廣為流傳也飽受詬病的 “ 砍一刀 ” 活動。
拼多多是不是 “ 又開掛 ” 了呢？
很遺憾，出于對法律等因素的考量，拼多多對于完全復制砍一刀等喪心病狂的套路還在猶豫之中。
不過恕我直言，這一回拼多多已經不是那個需要彎道超車的行業黑馬了，這次出海沒有什么騷操作，全靠硬實力。
什么是 pdd 的硬實力呢？表面上是鈔能力。
“ 砍一刀 ” 的缺席并沒有妨礙 Temu 給 app 的推廣加速。
對于美國用戶，Temu 也入鄉隨俗地搞起了 “ 用戶拉新發放傭金 ” 的社交裂變。
在海外社交平臺上，就有用戶表示：“ 只要有新用戶接受了我的 Temu 邀請，我就能獲得 20 美金的傭金。”
不得不說，美國人雖然數學不好，但是薅起羊毛來可不含糊。
在 tiktok 某網紅的 Temu 拉新教程視頻下，一位老哥淡定地留言說，“ 我一天在 Temu 上薅了 200刀 ”。
按每 5 個人 20 刀獎金來算，相當于 50 個新用戶了，我的評價是：還有進步空間。
除了認真教人薅羊毛的教程，還有不少令人迷惑的“鬼畜”拉新舞蹈也風靡一時。
建議加個標題：黑人小哥為何深夜起舞，請搜索神秘代碼 18xx55。
甚至還有想把 “ 薅拼多多羊毛 ” 變成固定工作的。
在美國 reddit 論壇上，有人發帖尋求 Temu 新用戶，并許諾獎勵每個人 2 刀。（ 分成一九開，真黑啊 ）
為此，我看了看拼多多資產負債表上 1000 億的現金及其等價物，夠 Temu 百億補貼 10 年了。只能說，老美們，請加大力度。
但是光會撒幣，是頂不住的。
拉新都是老套路，而自古以來，會撒幣的 app 最頭疼的問題還得是 “ 用戶留存 ”。
上一個這么瘋狂推廣的，還是快手在美國推出的 “ 對標 TikTok ” 的短視頻軟件 Zynn，結果只活了 400 多天。
所以，千怕萬怕，最怕肉包子打狗了。
只有科學撒幣，才能真正硬起來。
關于這一點，沒有人比 “ 百億補貼 ” 了三年，結果凈利潤率反倒是電商圈里最高的拼多多更有發言權了。
根據差評君的觀察，拼多多 “ 科學撒幣 ” 的細節其實非常豐富。
首先，咱得先用 “ 喪心病狂的低價 ” 打破消費者的理智，培養消費習慣。
做 app 的都知道培養用戶習慣，但是沒人比拼多多的培養的狠。
9 月 Temu 推出 “ 盛大開幕 ”（ Grand Opening ）活動，開局就送 1 美分購物特權，每個賬號都能花 1 美分在特定專區購買一款商品。
比鵝廠的王者農藥 “ 1 元首充趙云 ” 的活動，來得還要良心。
后來，甚至直接就免費了，只能說 Temu 的格局可太大了。
而從后續的購物體驗上來看，Temu 又是吊打了美國電商之王亞馬遜。
全場商品 “ 白菜價 ”，價格普遍是亞馬遜中類似產品的 1 / 10。
最夸張的是，就這個價格，竟然還有不少用戶表示，質量不錯。
不只是亞馬遜，主打極致性價比的電商品牌 SHEIN，在不考慮款式的情況下，價格上依舊不是 Temu 的對手。
對于 SHEIN 連衣裙普遍 2 位數以上的定價，Temu 的回答是：只要 3 塊 9 毛 9。
這么一來二去，不用說，美國區用戶徹底瘋狂了。
雖說低價是互聯網的常態，但留住用戶的卻往往不是低價，因為沒有最低只有更低。
而且 Temu 的低價就不一樣，他低的不是價格，而是維度，思維沒法度量的那種。
比如，有消費者已經玩出了 “ 盲盒游戲 ” 的快感。
買了十個只有一個是好的，竟然還賺了。
這亞馬遜的用戶看了，不得直呼 “ 退錢 ” ？
所以，“ 超低價 ” 才是科學撒幣的核心，相較于低價，不僅粘性更強，還能買出分享欲，買出用戶裂變。
這一點，拼多多的黃崢早就看透了：
拼多多拼的不是低價，是對用戶心理的拿捏，是滿足用戶占便宜的心理感覺。讓用戶覺得，哎呀我賺到了。
這背后代表的其實是用戶的認可，是一種購買后的滿足感。這種感覺會促使他們二次復購，并 " 驕傲 ” 地推薦給其它的消費者。
但是話又說回來了，拼多多這么壓縮成本遲早是會出問題的，尤其是質量問題。
而且客觀來說，拼多多的質量問題多到難以忽視。
特別是在面對不怎么缺錢又被亞馬遜 “ 嬌生慣養 ” 了的美國用戶的時候。
一個明顯的征兆就是，用戶量上去了，但是評分卻下來了 。
比如，目前 Temu 在 App Store 的評分在持續下降，3.9 的評分和亞馬遜 4.8 的分數，明眼人看了都要搖頭。
但是拼多多是怎么做的呢？
首先，正面競爭肯定是不行的，為了用戶體驗失去了低價的標簽，得不償失。
但無動于衷，也遲早會被市場淘汰，上一個被譽為 “ 美版拼多多 ” 的電商平臺 wish，股價都已經跌破 1 塊錢。
這時候，拼多多的選擇的就很雞賊了：我不解決產品的質量問題，我只負責解決消費者 “ 由于質量問題 ” 產生的情緒問題。
說實在的，用戶買了劣質的東西最心煩的地方是感覺：上當了。
但是拼多多不一樣，它先用超低價做預期管理。
就像市場上炒到 10 幾、20 w 的勞力士綠水鬼，拼多多就賣 1000 塊，絕大多數人即使買了也不會期待這是個正品吧。
以至于買到劣質品，一些消費者都學會自我 pua 了。
就像美國西海岸的一位 temu 的用戶 Vivian 說的：
我以 “ 試一試 ” 的態度從 Temu 訂購，然而，它們的質量超出了我的預期，大多數都符合描述。
盡管速干毛巾似乎比網站上顯示的要小 70%左右。
這可能是一個誤導性和欺騙性的舉動，但這種毛巾的價格是公平的。
不到兩塊錢，你還能要求什么呢？
這時候，如果還有暴躁老哥的話，拼多多也可以用 “ 退款服務 ” 平息他們的憤怒。
這一點，還得聊到一個美國人不太懂的東西，僅退款--不用退貨、無條件退款的那種。（ 即使商家不會退款，官方也會用各種手段施壓，比如直接扣店鋪保證金 ）
對于 TEMU 的購買體驗，一位叫 Jenny 的網友表示：
價格低只是一方面，更重要的是退換貨不操心。我曾經遇到訂單漏發貨的情況，我直接在 app 申請退款，不需要提供資料，系統就直接退款了 。
我有一個訂單，付款 8 天后才顯示發貨，所以快一個月才收到貨。拿到快遞的當天，我也收到了 TEMU 給我發送的全額退款郵件，將近 79 美元，都給退了，商品還能自己留著。
收了劣質品了，一個 “ 僅退款 ” 神清氣爽，腰也不酸了腿也不疼了，甚至還滿足了用戶的小小的 “ 報復欲 ”。
壞的都是商家，而拼多多就是 “ 正義的伙伴 ”。
甚至網絡上還流傳出 “ 利用拼多多的霸道反向收割商家 ” 的100種套路。
這么一來，買拼多多就像盲盒，得了好的東西，那是驚喜，買差了，也不是驚嚇。
這就導致了，雖然市場上的風評不太友好，但是拼多多消費者的用戶粘性，簡直是拉滿了。
總而言之，在電商這一方面，中國好像真正走到了世界的前頭。
中國電商市場的經驗告訴我們：
用低價的產品占領人們的心智建立消費習慣，然后洗白，把用戶從淘寶們（ 現在的敵人是亞馬遜 ）的手上搶走，是一個已經被證明有效的商業模式。
這像極了 “ 壞人成佛只需要放下屠刀，好人卻要經歷九九八十一難 ” 一樣，諷刺但是好用。
而現在的美國人民似乎在走我們 “ 被拼多多征服 ” 的老路。
就像當年的大家對百億補貼嗤之以鼻，現在的拼多多靠著賣 9.9 包郵小物件，pdd 竟然實現了電商圈最高的凈利潤率 -- 28.3%。
不過，壞話也說在前頭，拼多多不是第一個出海的，也不是第一個主打超低價出海的電商。
同樣主打低價策略，用戶曾經超過1億現在卻流失 7 成的 wish，給了 Tume 一個最大警示：
低價不會成為 Tume 持續獲得用戶的殺手锏。（ wish 的中國賣家占比高達 94% ）
而更重要的是：拼多多在國內市場無往不利的“砍一刀”和社交裂變模式，似乎也很難全盤移植到海外。
對此，一位跨境電商行業的內部人士也表示：
歐美市場不適合拼多多采用國內流行的 “ 砍一刀 ” 手段，會存在 “ 誘導營銷 ” 和 “ 不正當競爭” 的風險。
看看谷歌就知道了，這種罪名壓下來，上百億可能都不夠賠的。
不得不說，Tume 如何在美國復制拼多多的成功，將會是一個不小的問題。
撰文：及格 編輯：面線 封面：煥妍
